Vente de grains : saisir des opportunité Vente de grains : saisir des opportunités avant la moisson

Vendra, vendra pas ? Les tergiversations peuvent durer et, le temps passant, des opportunités se perdre. Chacun a sa manière de prendre une décision, en fonction de son goût – ou son aversion – au risque, de son besoin d’information sur les marchés, de son expérience dans la commercialisation, et tout simplement de sa personnalité. « La prise de décision de l’agriculteur, réalisée dans un environnement complexe (risques technique et climatique, volatilité des prix) est comparable aux décisions prises par un pilote d’avion », estime Roland Zimmermann, économiste agricole et fondateur de Pilotersaferme.com (voir ci-dessous). Alors, à l’image d’un pilote, il faut « définir son plan de vol ».

Ne pas trop engager

En d’autres termes, il s’agit de décider de ses stratégies générales de vente des récoltes passées et à venir : avant et après récolte, après récolte seulement, ou avec options de couverture (1). Ces dernières demandent la connaissance de fondamentaux et s’apprivoisent avec l’expérience. « Mais,  dans un premier temps, il est important de bien vendre sur le marché physique, préconise Xavier Faure, directeur technique de Pilotersaferme.com, et de saisir des opportunités avant la moisson, sans engager trop, pour ne pas s’exposer au risque de ne pas avoir le volume en cas d’accident. » L’idée est de « saucissonner » le risque de vendre à un prix trop bas, en saisissant, par exemple, plusieurs opportunités pendant les dix mois qui précèdent la récolte, pour parvenir à vendre un volume correspondant à 30 % du rendement moyen historique. De quoi de sécuriser 30 % du chiffre d’affaires.

Quelle que soit la stratégie de vente, la connaissance de son coût de production est primordiale (voir ci-contre). « Cela permet de situer son niveau de compétitivité sur le marché, et de déterminer son seuil de commercialisation », souligne Xavier Faure.

(1) Voir La France agricole n° 3684 du 3/03/2017, page 35.

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